远景工品运学辉:从打工人到创业者,从普通采购到企业CEO,他都做了什么?

发布者: zgjdnews 2021年8月30日 22:09

远景工品(官网:http://www.mro724.com)是一家专业的工业用品采购平台,采用“线上采购+线下深度服务”的模式,为客户提供整套的MRO采购解决方案。目前公司客户60%为外资企业,20%为集团或上市企业,20%国内优秀中小型民营企业。同时在京东、天猫均开设有工业品自营旗舰店,致力于满足B+C端的工业品需求。


上图:远景工品公司



“为什么要创业?”

“想做一点事情。”

“什么样的事情?”

“让商业变得更美好。真正正能够帮助别人,用一种利他的心态,把商业体系建立的更好一点,建立起公平透明化的工业品采购模式,这就是我想做的事情。

——运学辉 远景工品CEO 



作为90后创业中的一员,运学辉经历了从基层打工人到创业者的蜕变,没有哈佛清北的名校光环,也非富二代、创二代,这一普通青年是如何一步一步走到今天的?



1、从最初的打工人到后来选择创业,初衷是什么?


采访伊始,运学辉说自己刚工作时,曾做过普通的采购员。


2012年,20岁的运学辉大学毕业。面对每天普通无趣的工作,令他感觉人生索然无味。他在寻求改变。一个偶然的机会,让从未踏出天津半步的他,决定南下去到无锡打拼。


无锡给了运学辉一个全新的世界。那是一家在国内齿轮行业能排到前5名的公司。运学辉管理采购和销售团队。在那里,他见识了南方各种先进的互联网公司,接触了新潮的思想,体验了先进的采购模式,也尝试了新鲜的管理方式。这一切都与他原先在天津的经历形成了强烈反差。他深深觉得,不管愿不愿承认,南方走在北方前面,南方比北方要先进得多。


在他的印象中,“那个时候,无锡、上海等南方大多数的企业已经在尝试职业经理人或者说寻找企业家接班,他们也已经在很努力地去尝试新鲜的管理方式,去尝试新兴的业务。而在北方,除了大型企业以外,大部分企业相对比较传统,无论是业务结构、业务模式,还是管理方式和采购方式,都还是比较保守。”


人与人之间的差距,不是贫富,而是认知。同样的事情,认知不同,得到的结果也全然不同。在这种情况下,有人看见的是工作机会,选择一家更好的公司去上班挣更多工资,而运学辉看见了创业机会。他想要做些事情,来改变一下北方起码是天津区域企业的现状。六七年的采购经验,让他积累了一些渠道、资源,也学习到了先进的采购模式和管理模式,他希望用自己的知识去帮助一些企业做的更好。


2017年,运学辉回到天津创业,选择从最简单最直接、也最擅长的方式入手——贸易,还是做老本行工业品。


他说自己一直有个梦想,那就是用互联网的手段去改变一些事情。无奈创业初期能力和金钱都有限,没有办法去独立运作一家平台或做一个这样的公司,他想到了加盟,做代理。找一个合适的平台,成就彼此。由此打下了未来和震坤行(数字化的工业用品服务平台)合作的基础。


运学辉有着超前的商业头脑。他找过多家天津的互联网公司,但是前期没有人去开拓这种模式,也无人敢尝试。既然本土没有,他把眼光又一次看向了南方。他找到了位于上海的震坤行。当时震坤行也没有加盟这个模式,直到一年多之后,震坤行才设立加盟业务,第一时间邀请运学辉加入,自此运学辉成为了震坤行年纪最小的业务合伙人。


因为想做一点事情,他选择了创业。


这也是他创业的初衷,用自己的所长去改变一些事情,愿意去帮助别人把事情做的更好,改变传统的一些商业模式。


“因为自己在采购的职位上踩过坑,所以不想让别人再在采购这个事情上踩坑。采购本身就是比较受偏见的一个职业。为什么要创业?就像震坤行讲的那样,让商业变得更美好,这也是我的一个想法。真正正能够帮助别人,用一种利他的心态,把商业体系建立的更好一点,建立起公平透明化的采购模式,这就是我想做的事情。




2、公司发展初期,遇到了什么困难,如何解决的?


一个公司在发展过程中,会遇到各种各样的问题,对于运学辉来说,最大的挑战就是公司人员的管理。


一方面,是团队不同频带来的管理上的困难。运学辉不止一次觉得初创团队跟不上创始人的速度。


创始人的认知边界,是企业真正的边界,企业的创始人的思想,某种程度上也决定了公司的发展,深刻觉知这一点的运学辉,会经常去外面学习,去和其他优秀的人交流分享。而当他将比较好的想法、理念带回公司,团队不理解,让他很痛苦。


上图:在某创业课堂上学习的运学辉



另一方面,由于创始团队成员基本都是朋友、熟人,这其实也带来了管理上的隐患。


“我们是全新的业务模式,客户的潜力非常大,实际上客户也非常多,但是怎么去运营好这个公司,怎么去管理好这个团队,这是对我们内部最大的挑战。”


这也是运学辉及其公司一个比较大的痛点。他坦言,以前没有去怎么规划过公司的发展,3年、5年甚至10年之后要怎么办,都没有考虑过。但是今年,因为震坤行的这种改变,自己的公司也必须改变,在变中求生存,在变中求发展。


“以前的管理模式是基于震坤行的模式,今年开始打造自己公司的文化,用自己公司的管理模式去管理员工。我们在公司的方向目标、管理方式、业务的考核都做了调整,目标也非常清晰。每个人的要求非常清晰。谁该做什么事情,该怎么去做到这个事情,要做到什么程度,都已经非常清晰。”


管理方式变革后挑战也而随即而来,那就是怎么把员工带起来,让员工认同公司的文化。运学辉希望通过企业文化去影响员工,促成共同价值观的形成,和员工一起成长。


3、当企业的短期利益和长期利益发生冲突,如何平衡?


在企业发展过程中,有很多公司并不能将长期利益和短期利益放在一个很好的位置上,常常顶不住短期的压力和诱惑,错误地把企业长期利益放在短期利益之前。在不危及企业生命时,一定要把长期利益放在短期利益之前。


“我们现在定下的一个目标——在利他的基础上得到相应的回报。其实公司的利润是很透明的,我们的平均毛利不会高于25个点。我敢跟我的客户说,比如说就在18个点,如果低于10个点,我会告诉他,说我的利润已经非常低了。我们这套做生意的原则,已经进入了员工的脑子里,包括给客户去说这件事情,都已经能把纯利建立在很光明正大的基础上去做事情。就像李嘉诚说的,7分合理,8分也可以,那我只拿6。我们公司给员工传导的这些思想,也是一种企业文化吧。”


在企业文化建设方面,远景工品会针对新入职的员工和在职的员工做一些培训,比如外派员工去外面学习,或者去其他公司、机构进行交流。远景工品每周六都上班,那一天就是在复盘总结,包括培训。


运学辉表示现在远景工品招人的前提就是看这个人有没有利他的思想,是否认可公司的企业文化和企业价值观。如果一个应聘者认为自己还是传统的销售模式,不管他有多么优秀,都不会招进公司。



4、震坤行加盟业务,你们做的怎么样?


说起这个话题,运学辉笑着表示,在震坤行加盟业务里面, 19年他们做的不是很好,那一年是整个团队对电商的探索了解阶段,也没有很清晰的目标客户,所以基本上业绩惨淡。


然而一年后,运学辉带领团队业务翻了10倍左右,在震坤行2020合伙人业务体系里做到了第一名。


为什么会翻了这么多?首先是19年的摸索和铺垫,包括找对的一些目标客户;另一个原因是后疫情时代,客户对电商平台的采购模式的态度转变。


“这里面最重要的一点,是我们找对了客户,同时也和客户一起去把业务上的采购模式真正的推进下去,也真正帮客户解决了一些问题。并不只是为客户提供了一个平台,我们后面是有一个团队在支持。”


“为什么能做得好?我们帮助客户管理其分、子公司,为客户建立线上化的采购平台,帮助客户的分、子公司提升专业水平。”


不管是从客户的培训,还是从客户使用电商平台去搜索产品、去了解产品,或者去提供一些样品供客户使用,远景工品确实是做到了全方位和客户一起在做事情。“并不是我们单独在奋斗,也不是客户单独在奋斗,而是我们和客户一起在奋斗。多种因素使得我们在2020年做到震坤行第一名。”



5、做团队建设有没有什么秘诀可以分享?


虽是90后,运学辉的思想却有着超越年龄的成熟稳重。其团队中有些是比他年纪大的80后,有些是比他还小的95后,问及团队建设秘诀,运学辉认为,首先要找志同道合的人,他能认可这个模式,如果他内心排斥的话,肯定是不可能的。


另外因为一起创业做这件事情的人,都是以前的同事或朋友,彼此也都更了解熟悉一些。“我们在做业务的时候,从来不分工作日休息日,可能会更努力一点,更贴近客户去想一些问题。


对于新招进来的员工,我们会让他先做后端的事情,先让他了解这个行业,了解产品,了解客户。”


如何让员工坚信跟着你、跟着这家公司能有好的发展?其实没有什么诀窍,如果说有诀窍,那就是把事情做好,真真正正去帮助别人,跟客户做朋友,而不是想着要从客户身上得到多少利益。


运学辉说,正在因为着这样的初心,所以创业之初的客户到现在也没有丢掉一个真正和客户交朋友,真正愿意去做一点好的东西,这很重要。


“90、95后来到我们公司,我首先会跟他聊聊他对于自己的职业规划,去了解他愿不愿意在这个行业,当然我一定会提供一个比较有竞争力的薪资,我们愿意为了人才提供应有甚至高于市场水平的回报。


在我看来,一个人的学历不是最重要的,重要的是他的思想是什么样子。对于创业团队来讲,没有什么比思想更重要的,团队成员思想能够同频,这是一件非常美好的事情。




其次就是要看他能不能在这个团队里面得到自己想要的东西,不管是职位的晋升还是能力方面的提升。”运学辉表示,“我经常跟员工说一句话,你在我们公司好好做,认认真真学,将来有一天你要离开这家公司,出去创业或者出去做点事情,你都能够活得比较舒服。我也不排斥我的任何一个员工出去创业。


我觉得公司能够为他带来价值,这是对他最重要的事情,因为金钱不一定为他带来价值。其实这也是从侧面反映出来,我希望他们能够认可我这个人,能够认可这个公司,这样才能够一起做下去。如果说我的人和公司他都不认可,肯定不会长远。”


6、创业这么久,个人有什么样的感悟或者成长?


创业四年,一路走来,运学辉说,对于个人的成长方面,自我提升非常快。


“当初怀着一腔热血出来创业,相信自己一定能成功,相信身边一定会有人愿意帮助我们,怀抱着这样的信念于是开始了新的征程。但实际情况完全不是这样,因为所有的交易基本是建立在一个公平的环境下,不会因为某个人来改变他们公司的规则。我需要凭自己的能力去争取客户去拿到订单,而不是凭关系,这是第一点。


第二,创业是比较艰难的一个过程。创业过程中的苦没有办法去和别人倾诉。更多的时候我就是自己看书调节。我比较喜欢看名人传记,基本上你能看到的国内外的知名的名人传记,我大概都已经看过了。通过这样的方式去了解他们的创业过程,或者人生的经历,这对自己有着很大的帮助。


第三点,就是在与供应商和合作伙伴的交往中,对我的改变很大。”


运学辉告诉我们,刚开始创业时,公司基本上都是靠供应商的帮助把业务做起来的。“对于供应商合作来讲,创业初期他们更在乎的是一个人的人品,更在乎的是你人怎么样。创业者最缺的是钱,在没钱的情况下,他们愿意来帮助你,其实靠的就是这张脸,靠的是自己的人品。所以从这里面我体会到,你要做一个好人,要做一个有诚信的人,别人才会在你需要的时候帮助你。


我相信一句话,先付出再有回报。最初震坤行大概有一百多家加盟商,后来大约就剩下十几家,为什么我们能做到比较好?我们在19年的时候是先付出,在没有任何扶持的前提下。你愿不愿先去付出,你愿不愿意在拿到订单拿到客户后,以震坤行加盟商的名义去做?


可能这里面有些人存有私心,是想从震坤行索取东西,但是我们,是更愿意先付出,拿到一些客户后用震坤行来做,慢慢让双方彼此了解,做出一点成绩彼此赋能。先把事情做好,再去谈一些其他,我们在目前的合作模式下,不能去影响客户体验。”


这一段创业经历,对运学辉最大的改变,就是愿意为了价值去做事。以前可能是为了钱而做事,就是看钱而做事。现在的他,更愿意去看价值,当自己为客户创造了价值,回馈自然会来到。


当然创业的过程中也改变了他的生活,把事情做好,其他的都是附加值、附加品。他认为,把事情做好之后,水到渠成的就带来了价值。


“把事情做好,你会发现客户有了,业绩也有了,当一个人天天去盯着钱的时候,你真的没有办法去把客户服务好去做好。不要只盯着眼前的利益,这跟一个人的格局也有很大关系。


格局决定眼界,眼界决定境界。当挣到钱,怎么能让自己不那么在乎钱?当看见利益的时候,怎么去守住自己的内心?一个产品有50%的利润,怎么才能够做25%的利润,这个事情很难去平衡。


“我们现在在做一站式的平台,我目前考虑的是未来3年之后5年之后,我的客户还会不会选择我?未来电商化的平台会非常多,我凭什么让客户继续选择我?一定是只有当服务和价格在一个合理水平范围之内,他才会去选择你。


“创业肯定是有大格局才能做大。人的内心都有欲望,有时候钱是困住我们内心最大的一个障碍,怎么样才能不被钱控制住自己?我们现在定下的发展方向和业务模式,都强迫着我们要把钱放到后面,要把事情做好之后再去挣到钱。如果格局不大的话,这件事情做不了。


创业和做生意不同。如果说你就想做一点生意挣点钱,我认为没有什么问题,但是如果你去做一家公司,你一定要有格局。


怎么让员工相信自己能做得更好,这对创始人来讲是一个非常大的挑战。


运学辉说,四年的时间他们搬了6个办公室,为的就是让员工在一个好的办公环境内呆的舒服一些。


公司这些年除了提供基本的五险一金,还提供餐补车补、住宿补贴,提供员工外出培训的机会。“这些其实就是时时刻刻在看你这个老板的格局到底怎么样,你愿不愿意让你的员工提升,你允不允许你的员工跟你提出不同的意见,这都是由老板个人的格局决定的。当一个员工到了一定程度的时候,当他的思想到了一定程度,当他的思维足够开阔的时候,他一定会给你提出一些不同的意见,作为企业决策人,你能不能接受?”


如果一个公司没有不同的意见,肯定是没有什么发展的。没有格局的领导者,都见不得员工比自己厉害。运学辉表示,在公司,他尽量让大家以一个非常开放的心态去做事情。


“大家是真正在做事情,都在为了同一个目标去努力。我们公司也非常透明,采购模式也非常透明,扁平化管理,就是大家一起来创业,一起来学习,一起分享成功的喜悦,就是要做好这件事情,这就够了。”


马上又到新的一个季度,又将面临新的作战目标。在忙碌之外,运学辉也意识到身体是革命的本钱,现在他也会抽空去健身房,带领兄弟们向前奔跑。他说,创业在这一路上遇到了很多贵人。他很感激无锡的经历,那家公司的老板还给他介绍过客户。其实一个人最大的贵人是自己。如果没有敏锐的商业眼光,没有一颗好的创业初心,没有在遇到困难的坚持,也就没有现在的运学辉和现在的远景工品。


祝福所有怀揣梦想并不断前行的创业者。(完)


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